Ist es dir auch schon mal passiert, dass du es in einem Gespräch, einer Verhandlung oder einem Interview mit einem/einer Gesprächspartner*in zu tun hattest, der/die absolut voreingenommen war, nicht zuhören wollte, immer wieder die vorgefasste Meinung wiederholt und vielleicht sogar Ablehnung durch entsprechende Mimik und Gestik gezeigt hat?
Das ist eine sehr unangenehme Situation und als Ausgangslage für ein Gespräch, in dem man bestimmte Aufgaben oder Ziele verfolgen will, denkbar schwierig.
Man muss die Ruhe bewahren, darf sich nicht von der Negativität anstecken lassen und sollte möglichst professionell und überzeugend handeln.
Ist das in so einer Situation überhaupt möglich?
Wie kann man es schaffen, diese Situation souverän und möglichst erfolgreich zu meistern?
Mache dir zunächst bewusst, dass du das Gespräch nur in eine positive Richtung lenken kannst, wenn du ruhig, geduldig und gelassen bleibst.
Dir sollte auch klar sein: Bei jedem Gespräch, bei jeder Diskussion oder Verhandlung geht es zunächst um gegenseitiges Verständnis. Mit einem Gegenüber, das ablehnend, voreingenommen oder uninteressiert ist, benötigt man besonders viel Energie. Belohne dich nach einem solchen Gespräch selbst und tanke neue Energie!
Tappe nicht in die Falle und lasse dich nicht provozieren!
Es hat keinen Sinn, wenn du dich sofort zu einem Gegenangriff verleiten lässt. Lasse Provokationen ins Leere laufen, indem du besonders freundlich und positiv bleibst.
Aber was kann das Gespräch voranbringen?
Folgende 6 Gesprächsstrategien können dir dabei helfen, das Gespräch in eine konstruktivere Richtung zu lenken und herauszufinden, ob dein/e Gesprächspartner*in seine/ihre Vorurteile über Bord werfen kann:
Wichtig ist, die Sichtweisen und Beweggründe des Gegenübers verstehen zu können: Welche Bedürfnisse, Interessen und Ziele stehen hinter diesem Verhalten?
Gerade hinter sehr auffälligem, ablehnendem und schroffem Verhalten können Minderwertigkeitsgefühle, Unsicherheiten oder Befürchtungen stecken.
Indem du in wertschätzender Weise interessierte Fragen stellst und gut zuhörst, hast du schon den ersten Schritt getan. Wiederhole dann die Antwort in eigenen Worten, so zeigst du, ob du deine*n Gesprächspartner*in verstanden hast und gibst die Möglichkeit zur Ergänzung oder Korrektur. Sei geduldig und frage detailliert nach, um das Verständnis zu vertiefen.
Frage nach Wünschen, Vorstellungen oder Plänen bezüglich des zu behandelnden Themas! So erfährst du nicht nur inhaltlich mehr, sondern lernst meist gleichzeitig mehr über die Werte und inneren Überzeugungen deines Gesprächspartners.
Manchmal kann es auch hilfreich sein, Emotionen anzusprechen wie z.B. „Ich habe das Gefühl, Sie sind sehr skeptisch, ob das klappen kann“. Wichtig dabei ist, vom eigenen Gefühl zu sprechen und dem Gegenüber nichts zu unterstellen. Verwende daher Ich-Botschaften!
Es kann auch sinnvoll sein, auf die Körpersprache einzugehen: „Ich sehe, sie runzeln die Stirn...“
In bestimmten Situationen kann das Gespräch auch konstruktiver werden, wenn man die Aussagen des Gegenübers in übertriebener Weise zusammenfasst: „Finden Sie Impulse von Außen nie gut?“
Auch hilfreich: die voreingenommene Zusammenfassung einschränken: „...das trifft bestimmt für einen Teil Ihrer Zielgruppe zu, was ist mit den anderen?“
Erst wenn du die Sichtweise, die Argumente und/oder Position deines Gegenübers genau verstanden hast, solltest du deine eigenen Argumente vorbringen. Achte dabei darauf, diese kurz und klar zu artikulieren, besonders wenn sich dein Gegenüber schwer damit tut, aktiv zuzuhören.
Überlege dir, was genau deine Kernbotschaft ist. So überfrachtest du deine*n Gesprächspartner*in nicht.
Erkläre präzise und stelle so deine Professionalität und dein Können dar.
Gib Gelegenheit, darauf zu antworten und hinterfrage die vorgebrachten Kritikpunkte.
Erst wenn die gegenseitigen Positionen verstanden wurden, können Lösungen oder Vereinbarungen erarbeitet werden.
Im Idealfall können mit dieser Methode beide Gesprächspartner im Verlauf des Gesprächs erkennen, ob bzw. wo Gemeinsamkeiten vorhanden sind und welche nächsten Schritte sinnvoll wären.
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